Страх в продажах такое же обычное дело, как и страх вообще в жизни. Эмоция страха присуща каждому человеку.
Там где страх, места нет любви. группа Агата Кристи, песня Как на войне
Страх отказа в продажах
Пожалуй, один из самых главных страхов в продажах — это страх отказа. Страх, что клиент откажет твоему предложению. Однако, отказы это неизбежная часть работы продавца. Продавца можно сравнить с тем, кто ищет подходящий «ключ к замку». Однако, не все ключи открывают замки клиента и ведут к сделке.
Страх, что откажут, связан с убеждениями продавца о себе самом. С его жизненным опытом. Вообще это тесно переплетено с психологией. Например, продавца когда-то в детстве не принимали родители. То есть, они им манипулировали с целью, чтобы он выполнял их требования к нему. Он выполнял то, что нужно родителям, ему давали любовь и говорили, что он хороший и молодец. Когда не выполнял и пытался делать что-то своё, пытаясь проявить свою формирующуюся волю. Родители его наказывали, говорили ему, что он плохой. И он получал отказ в любви.
Теперь будучи взрослым продавец боится получать отказы от клиентов, т.к. таким образом он как-бы опять становиться «плохим». В его подсознании прописано: отказ = плохо = я плохой
Хотя это совсем не так.
Как преодолеть страх холодных звонков в продажах
Один из наиболее частых страхов при продажах — это звонить незнакомым людям. Потенциальным клиентам. Ведь неизвестно, как эти люди отреагируют:
- Будут нормально общаться
- бросят трубку
- пошлют в пешее путешествие на 3 буквы
- либо ещё масса вариантов.
Собственно вот эта вот самая неопределённость и неизвестность и является одной из основных причиной страха холодных звонков. Вторая причина это то, что тебе откажут.
Преодолеть страх можно просто делая следующие действия:
- поговорить с самим собой (желательно на бумаге)
- экспозиционная работа
- внедрение привычки звонить клиентам
Разговор с собой
Нужно задавать себе вопросы. Ответы внутри нас, иногда чтобы что-то изменить в себе, надо начать с себя. Можно спросить себя:
- — Почему я боюсь звонить?
- — Как я могу этот страх преодолеть?
- — Что мне нужно, чтобы перестать бояться звонить клиентам?
- — Как бы я хотел себя чувствовать, когда буду звонить клиентам?
- — Какие чувства помогут мне звонить клиентам?
Экспозиция
Это такая техника из когнитивно-поведенческой психологии, когда мы постепенно идём на свои страхи и тревоги. Сознательно ведём себя в эти места, ситуации, в которых нам страшно или тревожно. Делать это надо на систематической основе. Постоянно. При этом необходимо отслеживание результатов. Записывать например уровень своего страха. Например до звонков он был от 0 до 100% на 95%. А после звонков сами себя спрашиваем какой у меня был уровень страха? К примеру 70% и вот это нужно зафиксировать, в специальный дневник по работе со своими страхами.
Также необходимо будет записывать каждый день, когда вы звоните, какие мысли вы испытывали, и какие эмоции. Ну и что вы собственно делали? Звонили ли вы на самом деле, или занимались бесконечной прокрастинацией!
После того как вы всё это фиксируете и записываете (это нужно делать обязательно, ведь «что записано пером, не вырубишь топором»), это даёт нам следующие преимущества:
- Мы видим реальную картину того, что происходит с нами
- У нас есть возможность анализировать записанное
- У нас есть возможность управлять ситуацией и менять то, что нужно
Внедряем привычку звонить
Самый простой способ звонить клиентам, это внедрить себе такую привычку. А чтобы это сделать легко, нужно начать всего-то с одного звонка в день! Один звонок клиенту, может сделать абсолютно каждый продавец. После того, как вы научитесь звонить по 1 звонку, может добавить ещё один, и делать уже по 2 звонка.
Тут самое главное в формировании привычки звонить клиентам — это постепенность и постоянство.
Резюме
В общем такими вот нехитрыми способами, можно преодолеть в себе страхи продаж. Хотя данные способы работают со многими страхами,
p.s. Иногда страхи настолько велики, что без работы психолога не обойтись, но это уже тема совсем другой статьи.
Спасибо за внимание! Желаем вам успешных и смелых продаж!!!