Установление контакта с клиентом это «начало начал» в продаже чего-бы то ни было. Любого товара или услуги. В большинстве случаев это начало 5 классических этапов продаж Давайте в сегодняшней статье, рассмотрим этот важный шаг
Первое впечатление нельзя произвести дважды
Говорят это выражение принадлежит Коко Шанель. Всемирно известная французская женщина модельер, и основатель одноимённого дома моды Chanel, знала в этом толк! Поэтому так важно продавцу, уметь сразу составить у клиента положительное впечатление о себе, при налаживании контакта.
В независимости продаёте вы по телефону, либо лицом к лицу с клиентом. Первое, что вам нужно сделать — это привлечь внимание клиента. Внимание клиента к себе можно привлечь, просто заговорив с ним. Начать можно просто с приветствия. Например:
- Добрый день! Меня зовут Артём. Я представитель кампании Никель. Поставки никеля
- Здравствуйте! Меня зовут Дамир, ИП Минвата, мы продаём минвата для строительства
- Приветствую вас! Меня зовут Николай, я представляю ООО Логисты, международная логистика железнодорожных грузов
То есть, как видно из приведённых примеров, мы и сами представились, так и представили свою фирму. При чём вкратце обозначив, основную деятельность вашей компании.Сделав так вы говорите правду клиенту, и не водите его за нос. Как учат некоторые специалисты продаж.
Надо помнить, что клиент это такой же человек как и мы сами. Просто сейчас мы в роли продавца, а он в роли клиента. Наверное нам тоже мало нравится когда нас обманывают?
Далее нужно спросить клиента, как к нему обращаться. После того, как клиент скажет своё имя, можно задать вопрос. По сути это будет уже пробный вопрос следующего шага Выяснения потребностей. Например вы занимаетесь изготовлением полиграфии: визитки, буклеты, флаера. И вы у клиента спрашиваете:
— Константин, вы используете для работы с клиентами полиграфию? Визитки, листовки и другое?
И тут уже клиент вам отвечает, пользуются они такими рекламными материалами или нет.
Что влияет на установление контакта с клиентом?
- Внешний вид продавца
- Скрипт продажи
- Голос продавца
- Эмоциональный настрой продавца
- Язык тела
Внешний вид
Здесь всё зависит от того, где вы работаете. Традиционно на рынке B2B торговые агенты и менеджеры по продажам, одеваются в деловом стиле. Это костюмы.
Если вы работаете например в какой-то торговой сети, то там будут своя униформа.
Самое главное чтобы вы были опрятны, чисты, и не нужно слишком много использовать парфюмерных средств. Не всем людям это нравится. Подобнее об этом читайте в статье внешний вид продавца.
Скрипт продажи
Это можно сказать такая заготовка, что вы будете говорить клиенту при налаживании контакта. Эдакий шаблон. Особенно это нужно на начальном этапе вашей работы. Когда у вас небольшой опыт в продажах, скрипт продаж вам здорово поможет.
Голос в продажах
Голос больше значим в телефонных продажах конечно же. Потому, что при продаже по телефону у вас нет ничего кроме вашего голоса и голоса клиента.Вы его не видите, а он не видит вас. Однако и при продажах на личных встречах ваш голос имеет значение. Тут важны:
- Чёткость
- Громкость
- Отчётливость
- Дикция
Эмоции и установление контакта с клиентом
Немаловажную часть имеет и ваши эмоции Ваш эмоциональный настрой. Если вы будете, как «умирающий лебедь» скорее всего у вас мало кто будет покупать. Нужно быть оптимистично настроенным. На энтузиазме. Желательно на высоком уровне энергии. Излучать позитив. Иногда можно и юмор применить, но это нужно делать иногда.
Если хотите понять об эмоциональном настрое продавца больше, советую понаблюдать за Грантом Кардоном. Этот американский бизнес тренер, сам прошёл путь от продавца автомобилей, до продавца элитной недвижимости, образования и инвестиционных проектов. Вот его канал на Ютуб, он правда на английском. Но в Яндекс браузере например есть встроенная функция переводчика.
Язык тела в продажах
Тело тоже говорит, иногда гораздо красноречивее, чем рот) Подробно о невербалике это и есть язык тела, можно почитать в книге Алана Пиза «Язык телодвижений»
Заключение
Вот в принципе и всё про установление контакта с клиентом мы разобрали.
Спасибо за внимание!
Если есть вопросы или просто хотите пообщаться, пишите в комментарии к этой статье.